ニュースレター

2019.12.02

ニュースレター第31回 顧客との継続的な関係維持と強化を図るには?

SFA、CRMの効果的な活用を

総務省の調べ(平成30年 通信利用動向調査報告書)によると、クラウドを利用している企業はファイル保管・データ共有、サーバ利用、電子メールを始めとして、営業支援やプロジェクト会計など業務に関わる領域についても、クラウドサービスで利用しています。
さて、聞いたことがある方も多いSFA、CRMと呼ばれるサービスはどうして必要になったのでしょうか。

営業支援システム/顧客管理システムの経緯

 高度経済成長期、バブル経済などの好景気だった時代、どの業界でも市場が拡大していたため、とにかく案件を取得するため、新規顧客開拓が求められてきました。しかし、バブル経済が崩壊、市場環境が変化したことで、求められることが変わってきました。そう、かつて取引があった顧客や既存の顧客との関係性です。それまで顧客情報や活動の管理は各営業員に依存していました。しかし、何かの事情で担当者が変わってしまった時に今まで得てきた情報や顧客との関係性が失われてしまう、といったことが度々起きていました。これは企業にとって大きな損失です。だからこそ、顧客との関係強化が出来るシステムや営業活動を効率的に管理できるシステムの必要性が生まれました。そんな経緯があり、既存顧客、過去取引があった顧客をシームレスに管理できる営業支援システム、若しくは顧客管理システムが開発され、各企業や団体が導入するようになりました。

 

Microsoft社が提供する営業支援システム/顧客管理システム 

 Microsoft Dynamics365 は顧客に関わるあらゆる業務を包括的に登録、管理します。利用したい機能毎に導入が可能であり、営業支援サービス、カスタマーサービス、フィールドサービス、プロジェクトオートメーションサービス、マーケティングサービスを総括したSaaSのサービスです。Microsoft社では、Microsoft Dynamics365を業種・国内外問わず多くの企業が利用していますので、幅広いニーズに対応しているかと思います。また、詳しいことはこちらのページにも記載しておりますので、是非ご覧になって下さい。

Microsoft Dynamics 365 – NSK Microsoft Cloud サービス

 

営業支援システム/顧客管理システムを導入するメリット

 営業支援システムが入っていない企業では、営業メンバーがお客様と交換した名刺管理システムか営業メンバー個人による管理、以降の営業報告等もWordやExcel等を活用して営業メンバー個人による管理されているかと思います。それが付き合いの長い顧客であれば大きな課題にはならないかと思いますが、営業報告がそれぞれ別ファイルとなっているため、過去にあった報告を参照するにはどうしても時間がかかってしまいます。また、各商談に関する管理をExcelで行っている場合には、各々の判断で管理されることも多いのではないでしょうか。

Microsoft Dynamics365 for Salesでは、交換した名刺情報をDynamics365 for Salesへ登録することは勿論のこと、以降の顧客訪問時の活動記録や案件情報を企業および顧客担当者に関連付けた上で登録、同じポータル上で確認することが出来ます。また、Microsoft Dynamics365はSaaSのため、外出先からでも営業報告や案件状況の更新、Microsoft Teamsなどと連携することで、外出先からでもチームメンバーに過去の営業報告を共有することも可能です。過去の情報が社内にしかないため、戻って確認しなければならない。複数のメンバーに外出先から連絡する必要性もなくなるかもしれません。

 

最後に

簡単ではありましたが、営業支援システム/顧客管理システムが生まれた経緯やその製品ではどのようなことが出来るのか、何となくのイメージは湧きましたでしょうか。近年は営業だけでなく、コールセンターや修理業務など、顧客に関わる業務を一つのシステムで運用できる形が作られつつあります。ExcelやWordによる管理は難しい、SFA/CRM製品を導入してみたいという方がいらっしゃいましたら、お気軽に相談下さいませ。

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